凯旋创投陶冶：ToB很“难”，过去如此，现在依旧
现阶段要做好投资，专业与耐心，二者缺一不可。
猎云注：凯旋创投成立于2008年，中国本土专注于早期科技企业投资的双币私募投资机构。致力于长期投资国家战略新兴产业，包括物联网、高端制造、人工智能、先进医疗、高性能材料等领域。本文源于凯旋创投合伙人陶冶的一次采访，主要聊了聊To B创业和投资的那些事儿。本文来自微信公众号“凯旋创投”（ID:keytonevc）。
2008年创立的凯旋创投一直保持着低调、专注的风格，投资上不盲从不跟风，成立12年以来一直坚持对技术驱动型企业进行长期投资，特立独行可见一斑。
尽管也投出过东南亚互联网巨头SEA 等知名 To C 企业，但无论从团队的基因还是从项目覆盖的富集度来看，To B 才是凯旋创投“战略性 all-in ”的核心关注领域。
从奇安信到汇付天下，从嘉和美康到德比软件，凯旋在网络安全、金融服务、医疗健康、旅游出行等主要垂直领域的企业服务龙头企业都有布局。
眼下，To B 领域的投资正在成为一种“风口”，迅速增加的关注度让这个圈子里多了不少“噪音”。但投资 To B 业务要求对行业链条把握更深刻，对技术方案和团队综合能力判断更清晰、更全面。这种“综合竞争力优势”的建立是个长期的过程，身为先行者的凯旋创投有着充分的准备和足够的底气。
早在十多年前即开始做移动通信产业战略投资的陶冶，见证了全球To B 市场的持续高速发展。他认为，国内 To B 领域的创业和投资一直都很“难”，过去如此，现在依然如此。
当然，今天的市场基本面的确正在发生实质性变化：人口红利逐渐消失，自动化、智能化对于各个产业的改造升级势在必行，提效、合规、安全、可控等刚性需求的爆发正在激发不同领域的增长潜力。
在陶冶看来，现阶段要做好投资，专业与耐心，二者缺一不可。更简单的讲就是要“深挖”：“在寻找大市场方向上，大家的基本判断不会有太大的偏差。区别是，确定这件事本身的体量足够大之后，是否能钻得足够深，比别人看得更准？今天唯有深挖，才能抓住长期的大机会。”
To B投资谈不上“抄底”Q：从2008年创立开始，凯旋创投就一直将 To B 作为核心投资方向，你们的关注领域具体有哪些？
A：我们过去十年一直坚持在这个领域深耕。这是我们更擅长和更喜欢的领域。我们很明白在这个领域我们每一笔投资的假设基础是什么、预期是什么、风险有多大、潜力有多大。
从具体方向来看，我们的投资主要在两个方面：
一是围绕增效、智能化、安全性、合规性等核心企业需求开发的产品和解决方案。行业之间尽管存在差异，但这些大的趋势是一致的。
二是进口替代，以关键性的器件、组件及其上下游的材料和服务商为主，特别是半导体及物联网生态链领域，医疗领域也有大量新兴治疗方法、研发流程、设备器材等方面的机会涌现。我们尤其希望长期支持一些可能有颠覆性突破的世界级创新企业。
Q：To B 是凯旋创投的主要投资领域，在此次疫情危机期间，被投企业的表现如何？你们做了哪些应对？
A：与零售、消费、旅游等领域相比，很多To B 的企业短期内受到的冲击并不大。疫情最多是让项目实施的速度、获取新客户的速度慢一些，对于已经实施完和正在运行的项目来说收入影响有限。尤其是当越来越多的企业因为疫情习惯于线上工作后，反而不少业务的推进效率和收入都有明显提高，这对部分企业来说是个难得的机会。
对凯旋大家庭而言，疫情爆发初期确保团队和家人朋友健康是首要任务。认识到疫情无法在短期内消除后，我们开始有针对性地进行宏观分析判断和相应策略调整。我们并没有停下投资的脚步，过去两个月我们先后投资了两个项目。针对已投企业，我们也第一时间督促大家“把脉”，制定预案应对非常规风险和变化，同时鼓励帮助企业抓住机遇，利用好外部资金资源渡过难关。
目前，我们的企业不仅克服了各种困难，及时调整好了公司的状态，不少还活跃在抗“疫”的第一线：嘉和美康、wayz、达闼科技、本导基因等公司都在各自的领域为抗击疫情做出了自己的贡献。
Q：谈到投资节奏，一些投资机构会认为疫情危机是一次机会，更容易看清一些项目的实力，项目价格上也更有优势，从而加大了投资力度，凯旋创投似乎更加谨慎。您怎么看这种差异？
A：每个基金的投资策略不同，这一点决定了大家的投资节奏不同，很正常。凯旋的风格一直以来都更偏稳健。
一方面，我们认为受国内外疫情冲击，中长期经济基本面可能会发生重大变化，换句话说，之前的一些基本假设可能不再成立。另一方面，由于To B 企业的自身特点，今天能不能“捡到便宜货”可能并没那么重要。选择正确的企业投资并长期陪伴，进入估值影响并不会太大。
To B 领域比较慢，它的发展曲线和节奏跟 To C 领域完全不同。一个公司今天见了10个客户都对产品有兴趣，但真正签约落地交付，再到钱进账也许已经是一年以后。这还是乐观的情况。大的客户可能速度会更慢。
但毫无疑问的是，随着国内企业对成本更加敏感、对提升效率与安全性的需求更高，未来国内的To B 市场规模一定会一路往上，速度也会明显加快。
To B投资无他，唯有深挖Q：这些年来，To B 在国内的发展状况是怎样的？
A：以前，To B 企业在中国要想发展是一件很难的事。很多 To B 业务就是卖软件，当时大型企业客户多是国有企业，对它们来说花几百万元买一个软件有潜在风险，足够大的企业往往选择自己开发；中小企业常买免费和盗版的软件。
现在，随着人口红利消失、经济进入存量时代，企业的自动化、智能化、安全合规等需求都在提高，To B 业务毫无疑问会增长，这些都是事实，但 To B 依然是个很难的生意。
刚才也提到，一方面，这是一个不对称而且很慢的市场。另外，我们的技术水平整体上还比较弱。从真正有效地提升企业的运营效率、提升安全性的角度来看，国内To B 企业的产品性能跟国外对标企业、跟企业客户自身的需求预期相比，都还存在比较大的差距。
这些因素都制约着To B 领域的发展速度和规模。
不过，也正因为To B 是个慢活儿，需要长期投入才能建立真正的技术壁垒、真正获得客户的青睐，所以企业一旦建起了足够高的壁垒，即便碰到疫情，收入也不会突然消失，即便自己的领域突然涌入了大量新的企业，原有企业也还是会在那儿，谁也无法短时间内仅仅靠砸几个亿就能改变已有的行业格局。
Q：基于您多年的经验，To B 投资的要诀是什么？
A：最重要的是深挖。大家的基本判断不会有太大的偏差，区别是，确定这件事本身的体量足够大之后，是否钻得足够深，唯有深挖，才有机会抓住可持续性的机会。
另外，To B 相对长期，要真正赚钱，需要有足够多的耐心和长时间的陪伴。作为投资人，很多时候我最怕的是创业者告诉我“应该怎么赚钱”。有些创业者会说，自己下一轮是多少估值，再下一轮产业投资会进来，再下一轮政府投资会进来，这时候股份或公司就可以卖掉了，ROI 能到多少等等。我们特别怕创始人缺乏长线思维，盯住过程中随意的一个机会就把公司卖了。
与To C 不同的是，To B 投资基本上不用赌。之所以这样说，是因为我们投资的企业一定是已经有客户、有生意、有销售，模式已经被验证过，不会还没有靠谱的订单就去投它。对我们凯旋创投这种主要投A轮的机构来说，我们进入的前提是要看得到出口。
Q：既然 To B 投资的前提是要能看得到客户、销售等一些显性指标，那真正考验投资人的究竟是什么？
A：考验的是投资人是否真正懂行业。对某个行业的理解深度不同，面对同样的事实，不同的投资人也会做出不同的判断。
举例来说，两个投资人同样去看一个防金融诈骗的软件公司，最后形成的观点可能完全不一样，我可能认为银行根本不会用这个产品，但你可能会认为银行会用。这就是差异。即便某个公司说自己已经跟某某银行的某某分行签约了、在测试了，甚至对方已经付了100万了，我可能依然不会投，但在其他人看来这可能就已经被验证了。
另外，To B 领域具有更明显的赢家通吃的特性。任何一件事，真正做大的最后就是几家。因为To B 产品是企业决策花钱买单的东西，在判断一个产品是真实需求后，企业就会比产品的性能、专业性，对于同一类型的企业客户来讲，一比就能高下立现。
不能用小国心态想中国的事Q：凯旋创投在国外也有 To B 领域的投资，中美两国的 To B 市场在成熟度等方面存在很大差别，您怎么看？
A：美国多数垂直市场相对比较成熟稳定。上万亿的市场规模已经持续稳定发展了几十年。因为美国的人力成本和合规性要求一直比较高，所以美国的企业向来比较在乎性价比、在乎效率等因素。
美国的To B 市场是有序发展的良性状态，持续有需求存在，持续有新的创业公司出来，也一直有大公司愿意收购，并购一直都很活跃。以前数据库、营销管理类公司的并购比较多，现在领域转变成了大数据、人工智能，比如现在底特律的不少传统车厂都会去购买做自动驾驶的软件公司，依赖于并购提升自己的能力。
国内这方面的并购还不多，因为没有太多有实力的公司依赖并购发展主业。美国市值在数百亿、上千亿的To B 公司比比皆是。国内多数投资 To B 公司仍然是冲着独立上市的路去的。不过这个也符合现在市场格局，民营科技企业上市公司的数量还远远不够，再翻一倍、翻两倍都没问题。
Q：最近关于全球化还是逆全球化的争论比较多，凯旋创投从创立即为美元基金，现在是双币基金，您如何看待此次危机对未来全球竞合态势的影响？
A：首先我们一直认为，中国是个大国。我们不是新加坡，不是以色列，我们永远不能指望“依靠其他国家的帮助”来做好自己的事。因此，很多事最终一定要自己干。我们没办法完全依赖别人很好地生存发展下去。所以我们的农业要强，工业要强，科技服务产业也要很强。这是一个大前提。
以美国为例，今天让它生产口罩、生产坦克都没问题。它不是没有这个能力，只不过是算不过来经济账、选择找别人代做而已。真正战略性的东西，即使亏本，他们也会自己干。比如现在石油那么便宜，美国照样使用自己的页岩气、页岩油，永远不会让自己能源生产这种核心机能萎缩。
现在中国在持续加大科技创新的投入，我们特别支持。不管有多少风险和困难，有多少挫折失败，只要能成就一部分拥有全球领导力的技术创新性的公司，都是一种胜利，一种成功。
最后，经济全球化的大趋势不可能改变，这是经济学的基本规律决定的。从第一天做科技投资，我们一直相信全球化市场需求和全球化资产配置。世界各地都有优秀的企业家、科学家。新技术、新模式都需要我们开放地虚心地吸收和学习。这是中国改革开放以来迅速发展了40年的重要原因之一。失去了这种谦逊的态度，改变了合作的机制，就失去了进步和建造美好未来的可能。
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