在上一篇文章中，我分享的主题是：营销的核心是传递印象。
如果印象很好，哪怕产品一般也能成交，如果印象很差，哪怕产品再好，也照样卖不出去。
那么有些人可能会说，你说的印象我能够理解，但是感觉有一点抽象，到底该如何来传递印象呢?
传递印象的具体做法，就是不断的给予理由。
不管你让别人做什么，你都要给予相应的理由，如果你不提供，或者你提供的理由没有吸引力，别人就不会采取行动，这一点不仅适合卖东西，也可以用在生活的方方面面。
我经常说，网络赚钱的核心有三点：找问题，找答案，对接问题和答案。而对接的工具就是营销，营销在网络营销上的表现，核心是两个环节。
第一：传播
传播有N多种方法，都是把产品，或者公司信息传递出去，让潜在客户主动来找你;
潜在客户为什么来找你呢?你就要给予相应的理由。
例如软文推广，分为标题和正文。
标题是看正文的理由，标题写得不好，你正文写得再好也没有用。
第一段是看第二段的理由，第二段是看第三段的理由…
你的整篇软文，就是给予继续关注你的理由，不管是加QQ、微信，还是打电话或者拜访你，只要理由不够充分，客户就不会进入下一个营销环节：转化。
第二：转化
转化，就是把主动找你的潜在客户成交。
表现在网络赚钱上，我把转化总结为4个环节：
1、搜集名单
搜集名单，就是搜集潜在客户的QQ，微信，电话，邮箱地址等。
但是客户为什么把联系方式给你呢?理由是什么?
一般来说，就是提供有吸引力的赠品，免费资料，免费服务，试吃，试穿，试用等，总之，你的赠品，就是你给予的理由，如果赠品没有诱惑力，就搜集不到联系方式，也就谈不上下一步的建立信任。
2、建立信任
信任是成交的第一货币，没有信任，就没有成交。
可是潜在客户为什么信任你呢?理由是什么呢?
理由是：你免费的帮潜在客户解决问题。这跟交朋友是一样的，刚开始没有任何信任，你主动的、力所能及的帮助对方，信任慢慢的就建立起来了。
其他建立信任的方式，也是同理。
比如录制一段视频，或者进行一次讲座，如果视频的标题没有吸引力，讲座的通知没有吸引力，客户就不会看视频的内容，也不会来听你的讲座。或者你用电子书分享价值，如果书名取得不好，别人也不会打开来看，就算书中的内容再精彩也没有用，是这样吧?
3、初次成交
成交这个环节，核心是文案和话术。
在我看来，不管文案和话术的技巧多么庞杂，核心还是展示购买理由。
也就是，任何人买任何东西，一定是有理由的，如果你展示的购买理由没有吸引力，想成交就难了。
应该展现什么样的购买理由呢?我在其他日志也分享过，这里简单提示一下：
、解决什么问题?大致如何解决?
、为什么相信你说的是真的?
至于那些具体的，比如标题写作技巧，强力词，过渡技巧，美工，排版等等，这些都只是为了引导读者把文案读完，如果不读完，就不知道产品是什么，解决哪方面的问题，为什么值得信任，价格多少，等等等等，所以这些技巧其实是第二位的。所以你就知道了，很多人在文案写作上，已经被严重的误导了。
那么话术呢?
话术的本质是解除潜在客户内心的疑惑，其实依然是给予购买理由，针对客户的每个疑惑，只要你给的理由充分和合理，那么客户的疑惑就消失了，购买就是自然而然的事情，并非一定要讲那些忽悠的话术。
4、后端销售
后端销售，其实就是卖给老客户更多。
但是客户会问，为什么要向你买更多呢?我也可以买别人的啊?所以，后端销售时的文案和话术，就是向客户展示：重复购买有什么好处?为什么相信你说的是真实的?
你发现没有?都是在展示购买理由，理由充分就ok，不充分就卖不掉。
当然，后端销售的理由，还包括：
产品质量：客户初次用了感觉不错，无形中，给予了重复购买的理由;
物流服务：如果初次购买物流体验差，比如破损，时间太长，不准验货等，客户下次可能就不想买了;
售后服务：解决了使用中的问题，或者主动与客户保持联系，也给了重复购买的理由;
……
思维拓展：
两性生活：为什么要做你的女朋友?为什么跟你拉手、拥抱?理由是什么?
各种合作：为什么与你合作?合作的理由是什么?
夫妻相处：为什么跟你结婚，死心塌地爱你，理由是什么?
亲子教育：为什么听爸妈的话，为什么爱学习，为什么这个那个?理由是什么?
朋友之间：为什么做你的好朋友?为什么关心你?为什么推心置腹?理由是什么?

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